- נתח את החברה שלך והתעשייה
השלב הראשון בהכנת תוכנית שיווק תוכני מוצלחת הוא לבנות תמונה מפורטת של החברה והתעשייה אליה אתה משתייך.
רק כאשר תבין לחלוטין את החברה והתעשייה תוכל להתחיל למקד את תשומת ליבך בפיתוח הטקטיקות הנכונות, על מנת להשיג את הלידים האיכותיים ביותר.
התחל בזיהוי המטרה העיקרית של החברה והגורמים הספציפיים הסובבים בתעשייה שבגינם נדרש השירות אותו החברה מספקת.
בזמן הניתוח שאל את עצמך את השאלות הבאות:
- מהן הנקודות העיקריות שהמוצר או השירות המסוים פותרים?
- האם אני מציע מוצר באמת ייחודי שאף מתחרה אינו יכול לספק?
- איזה סוג בן אדם או ארגון יכולים להרוויח מהמוצר או השירות שלי?
- אם החברה לא הייתה קיימת, למי היו פונים הלקוחות לפתרון בעיותיהם?
- מיהם מתחריי העיקריים?
- האם התמחור שלי תחרותי ועל פי הסטנדרטים של התעשייה או שהתמחור מעל או מתחת לממוצע ביחס למתחרים?
- מהו המחיר הממוצע של עסקה שהושלמה?
כעת, התחל לאסוף מידע על אנשים וכלים איתם אתה עובד. זהה את אנשי השיווק והמכירות של הצוות שלך וכיצד הוא בנוי. חשוב ביותר שצוותי המכירות והשיווק יהיו מסוכנרנים אחד עם השני, כדי שיוכלו לעזור אחד לשני להשיג את אותן המטרות.
חלק משמעותי בהליך זה הוא לזהות האם קיים הסכם המשרטט את הנהלים לגבי כיצד לידים שמגיעים מהשיווק אל המכירות מטופלים והאם יש הגדרה ברורה לכיצד נראה ליד איכותי.
לסיום, שים לב לכלים העומדים לרשותך. חשוב לזהות באילו תוכנות אתה משתמש, שיאפשרו לך לעקוב אחר מאמצי השיווק שלך, על מנת שתוכל לזהות את ההתקדמות. בכדי לעזור לך להעריך את הכלים והמערכות, שאל את עצמך את השאלות הבאות:
- האם יש לך CRM? האם היא משולבת עם מערכת שיווק כגון HubSpot?
- מה רמת האפקטיביות בה קבוצת המכירות שלך מנצלת את מערכת ה- CRM והאם המידע שנאסף הינו מדוייק ומועיל לקבוצת השיווק?
באילו תוכנות הינך משתמש על מנת לשווק דרך האימייל והאם הן מסונכרנות עם מערכת ה-CRM וכלי השיווק שלך?
- זהה את מטרותיך
ברגע שיש לך ניתוח מדוייק של התעשייה ומיקומה של החברה בה, זהו הזמן לזהות את המטרות שלך. התחל בחשיבה ברמה גבוהה מהן שלושת המטרות העיקריות אותן היית רוצה להשיג ב-12 החודשים הקרובים. האם אתה רוצה להשיג עוד לידים? להעלות את ההכנסה? לבנות את נוכחותך ברשתות החברתיות? כשאתה חושב על המטרות שאתה רוצה להשיג, וודא שהן מטרות נבונות – הכוונה היא שהמטרות הן מדוייקות, ניתנות למדידה, ניתנות להשגה, רלוונטיות ומתוזמנות. על ידי שימוש בעקרונות נבונים, מטרה כמו "העלאת הכנסות" הופכת ל- "העלאת הכנסות ב- 15% עד אוקטובר 2014". המפתח בבניית המטרות מבוסס מטריצות ידועות מהעבר, כך שיש לך את הבסיס להשוואה כשאתה מגיע למדידת האפקטיביות של התוכנית שלך.
דוגמאות למטרות נבונות:
- הגברת תנועה ב- 10% במנוע חיפוש אורגני בכל רבע, במהלך 12 החודשים הקרובים
- העלאת אונליין לידים ב- 15% עד דצמבר 2014
- בניית מאגר של 15,000 עוקבים בטוויטר עד ספטמבר 2014
אם אין זה משהו שהתמקדת בו בעבר אך הינך מעוניין להשיג אותו באחד מהיעדים שלך, אתה עדיין יכול כל עוד יש לך דרך לזהות את ההתקדמות של היעד.
- נתח את תוכנית השיווק התוכני הנוכחית שלך
אם מעולם לא התמקדת בשיווק תוכני, רוב הסיכויים שהחברה שלך תצטרך לערוך כמה שינויים באסטרטגיה, באתר ובתוכנית השיווקית הכללית, כדי להתמקד בלידים משיווק תוכני.
ישנן 3 טקטיקות משמעותיות לשיווק תוכני – משיכת פוטנציאליים, המרת הפוטנציאליים ללידים והפיכת הלידים הללו ללקוחות. הדרך בה תוציא לפועל את הטקטיקות הנ"ל תקבע את הצלחתך הכללית. הבה נבחן אותן סעיף סעיף:
משיכת פוטנציאליים
משיכת פוטנציאליים הינה החלק שצורך הכי הרבה זמן בתוכנית השיווק התוכני, ויש לזה סיבה טובה. ללא משיכת פוטנציאליים לאתר שלך, לא יהיו לך לידים להמרה ולהפיכה ללקוחות. טקטיקות משיכת פוטנציאליים כוללות כל דרך בה תוכל למשוך אותם אליך, ללא שימוש בפרסום, אלא על ידי הצגת פתרונות על ידי החברה שלך ללקוחות הפוטנציאליים שמחפשים תשובה לבעיות שלהם. הדבר מצריך אסטרטגיה כוללת וכמות גדולה של תוכן, על מנת שיהיה אפקטיבי.
דוגמאות לדרכים למשיכת פוטנציאליים:
- בלוגים
- SEO
- שיווק במנועי חיפוש
- מדיה חברתית
- יחסי ציבור
קח לך זמן להעריך כל אחת מהדרכים הנ"ל, כדי שתוכל להבין עד כמה מושך העסק שלך את הלקוחות הפוטנציאליים.
בלוג אינפורמטיבי הוא אבן הפינה למשיכת פוטנציאליים. כתיבת בלוגים מאפשרת לך להוסיף כמות אינסופית של דפי אינטרנט לרשת למציאה על ידי מנועי חיפוש. פיזור מילות מפתח באופן טבעי, דרך תוכן הבלוג, מאפשרת לאתר את מוצרי או שירותי החברה שלך בדרכים רבות יותר, דרך האתר והבלוג, כאשר לקוחות פוטנציאליים מבצעים חיפוש ברשת. תוכן בלוג מגדיל את ה- SEO שלך, ובו בזמן מעניק לך אינפורמציה חיונית על הפוטנציאליים שלך, אם זה דרך מייל או פלטפורמות חברתיות שונות.
המרה
ייתכן כי יותר חשובה ממשיכת פוטנציאליים לאתר שלך, היא היכולת להפוך את אותם פוטנציאליים ללידים. אין לך את ההזדמנות ליצור קשר או לתמוך במבקרים דרך האתר עד שהם לא מספקים את המידע עליהם. מידע זה נאסף ע"י יצירת שורה של נתיבי המרה, המובילים את המבקרים באתר שלך לתוכן משמעותי ולבסוף מעודדים את המבקרים להשאיר את פרטי המידע עבור התוכן החינמי שלך.
יחסי המרה מורכבים מ- 5 חלקים:
- הנעה לפעולה:
כפתור או טקסט המקדמים את ההצעה שלך למבקרי האתר.
- דף נחיתה:
הדף בו מבקר נוחת לאחר הקלקה על הנעה לפעולה, אשר ממשיכה לתאר את ההצעה ומספקת לו טופס להשארת פרטים לפני שיוכל להוריד את ההצעה שלך.
- טופס:
שדות בדף נחיתה אשר מיועדים להשארת פרטים ע"י מבקרי האתר. - עמוד תודה:
לאחר שליחת הטופס, מבקרי האתר מגיעים אל דף זה, על מנת לקבל גישה לתוכן שלהם. דף תודה טוב מכיל הצעה משנית, שמובילה את המבקרים לעמוד נחיתה נוסף, המעודד אותם להמשיך ברכישות נוספות.
- מייל אישור:
זהו מייל אשר נשלח לכתובת האימייל שסופקה ע"י המבקר באתר כאשר הוא נחשף לתוכן. מייל זה מודה למבקר, מזהה את התוכן ומספק לינק לצפייה בתוכן בכל עת.
זכור כי ככל שיהיו יותר דפי נחיתה ברשותך, יותר טוב. מבחינה סטטיסטית חברות אשר ברשותן מעל 30 דפי נחיתה, מפיקות פי 7 יותר תנועה מאשר חברות להן פחות מ- 10. לכן, מומלץ להשקיע זמן ולהחליט האם לחברה שלך יש נתיבי המרה קיימים, האם נמצאים בהם כל האלמנטים הנדרשים, וכמה עוד נדרשים לכם כדי להשיג את מטרות הלידים שלך.
הפיכת פוטנציאליים ללקוחות
החלק השלישי נכנס לפעולה לאחר שכבר משכת פוטנציאליים והפכת אותם ללידים. הלידים הללו עדיין חסרי משמעות, אלא אם כן אתה יודע איך לסגור את העסקה ולהפוך אותם ללקוחות. תוכנית שיווק תוכני מקצועית מזהה ובונה את הדרכים שבהן החברה שלך יכולה להביא לידים מתאימים לשולחן הדיון וגורמת להם לבטוח בך בעסקים שלהם. אחת הדרכים הטובות ביותר לגרום ללידים לבטוח בך היא להשאיר אותך בזיכרון שלהם כל הזמן ולהמשיך לשלוח להם מיילים ממוקדים עם מידע ופתרונות שיכולים לעזור להם.
בשביל שתהיה לך השפעה גדולה, כדאי שתבסס תהליך ניקוד לידים שיאפשר לך לחלק אותם לסגמנטים המבוסס על אישיות והתנהלות בזמן הליך הרכישה. בנקודה זו הינך יכול לשלוח אליהם מיילים ששמים למטרה את אותן קבוצות שעוזרות להביא את הלידים להחלטת הרכישה. ניקוד לידים מאפשר לחסוך זמן מכירות חשוב, ע"י שליחה לקבוצת המכירות את הלידים בעלי הסבירות הגבוהה ביותר להשלמת העסקה.
כחלק מתוכנית השיווק התוכני, תן הערכה לנקודות הבאות ע"פ מאמצי השיווק במייל שלך:
- אילו קמפיינים שיווקיים במייל הינך מנהל?
- באיזו תכיפות אתה שולח מיילים ולמי?
- האם האימיילים שלך כוללים "הנעה לפעולה" שמביאה הקלקות לדף נחיתה עם הצעה?
- האם אתה מנקד את הלידים שלך וע"פ אילו קריטריונים אתה מחשב אותם?
- תיעדוף פעולות
בנקודה זו, אתה כבר אמור לדעת מה עובד ואיפה יש לך הזדמנויות לשפר את מאמצי השיווק שלך. קיים סיכוי שתגלה מספר לא מבוטל של פערים ביוזמה השיווקית הנוכחית שלך. אך אל בהלה. תתחיל בתיעדוף התחומים עליהם אתה צריך לעבוד. התמקד קודם בתחומים שיעזרו לך ישירות להשיג את מטרות השיווק שלך. לכל שינוי מומלץ כי תשאל את עצמך "האם השינוי הזה יעזור לי ישירות להשיג יותר לקוחות"? אם התשובה היא כל דבר חוץ מ"כן" מוחלט, שים את זה בתחתית הרשימה. תוכנית שיווק תוכני מתמקדת במטרה. גם אם אתה בטוח שהאתר שלך זקוק ל"מתיחת פנים" וניווט נכון יותר, שינויים אלה צריכים להגיע שניים אחרי הקמת בלוג ויצירת דרך המרה מקיפה, עם ההצעות המתלוות אליהן. עדכן את האתר שלך, אך השאר זאת למשימות האחרונות ברשימת המטלות שלך.
- הוצאה לפועל
החלק האחרון של תוכנית השיווק התוכני שלך הוא ביצוע. הזמן והאנרגיה אשר תשקיע בפיתוח תוכנית אסטרטגיית השיווק התוכני, הינם הכרחיים על מנת שתוכל להשיג את התוצאות להן אתה מצפה. למרות זאת, דפים המלאים בתובנות, תכנים וממצאים יכולים להכניס אותך להלם מבלי לדעת היכן להתחיל. לכן, כדאי שתרכיב תוכנית פעולה של 60 יום המבוססת על הממצאים שלך וכך יהיה לך יותר קל ולראות ולעקוב אחר השלבים.
הדרך הכי טובה להכין את תוכנית ה- 60 ימים שלך, היא במסמך Excel אשר מגדיר זמנים לכל שבוע עבור טקטיקה ספציפית, בתוכנית השיווק התוכני שלך.
תוכנית ה-60 יום צריכה לכלול רשימת נושאים לבלוג, התאריכים בהם הם יפורסמו, מילות מפתח וקמפיינים בהם תתמקד במהלך הזמן הזה. בנוסף, התוכנית צריכה לכלול עדכונים ספציפיים שהינך צריך לעשות לאתר. למשל לוודא כי התוכן האיכותי שלך נמצא בדפי הנחיתה, עם טופס לידים. ע"י ריכוז עיקרי תוכנית ה-60 יום, ייווצר לך רצף זמן ורשימה של טקטיקות שאתה יכול לפעול על פיהן.
תוכנית השיווק התוכני שלך יכולה לקחת לך שבועות ואפילו חודשים עד להשלמתה ותדרוש ממך כמות עצומה של זמן ניתוח ותקשורת עם עובדים אחרים בחברה שלך אך אם ברצונך להיות מצליח בהפקת לידים מתוכן שיווקי, ולבסוף להשיג לקוחות נוספים והכנסה, תוכנית שיווק תוכני מקיפה היא המפתח שלך להצלחה!
