כאשר חברות מתחילות לעסוק בשיווק באמצעות תוכן הן בונות את הנוכחות המקוונת שלהן חלק אחר חלק. הן מתחילות לנהל בלוגים, לפרסם מאמרים מקצועיים, ספרים דיגיטליים וממצבות את עצמן כמומחיות בתחומן ומבדלות את עצמן מהתחרות. אולם, לפני שמתחילים לשווק באמצעות תוכן צריך להבין קודם כל מהן המטרות המרכזיות של הפעילות:
מודעות למותג:
"מותג לחברה הוא כמו כמו המוניטין של האדם. אתה מרוויח מוניטין על ידי ביצוע דברים קשים כמו שצריך" – ג'ף בזוס, מנכ"ל אמאזון.
המטרה הראשונה של שיווק תוכן הוא קודם כל יצירת מודעות למותג. אתה יכול לייצר את המוצר הטוב ביותר אבל אם אף אחד לא יידע על זה היחיד שירוויח מכך יהיה המתחרה שלך. קידום באמצעות תוכן תורם להגברת המודעות למותג מצד אחד אבל יוצר את הפעולה החשובה יותר- הוא משאיר אותו שם. ככל שהלקוח נחשף יותר לתוכן כך המודעות שלו למותג נשארת ועשויה להיות מופעלת בצמתי קבלת החלטות על ידי הלקוח.
המרת לידים
"קידום ספרים אלקטרוניים באמצעות שיווק מניע לפעולה מוביל לכמעט כפליים הקלקות בדומה לקידום וובינרים באמצעות דוא"ל" (מקור: HubSpot)
הבאתם את הגולשים לאתר שלכם כדי לקרוא את הטקסטים המעולים שהעליתם, ועכשיו מה, איך אתם מושכים אותם להוריד דפי מפרט של מוצרים או ספר אלקטרוני? התשובה היא שעכשיו אתם צריכים ליצור תוכן רלוונטי ומושך. דפי מוצרים צריכים להיות מלווים בתיאורים ומפרטים מקיפים, אך רצוי להימנע משימוש מוגזם במילים. הגולש הממוצע מגיע לדף האתר לשניות מעטות בלבד ולכן חשוב לבחור במילות שיווק מדויקות ומניעות לפעולה, בגרפיקה וצבעים בולטים שתופסים את העין. בדרך זו, תוכלו לצוד את עיני הגולשים במהירות ולגרום להם להשלים את הפרטים לקבלת מידע נוסף או להורדת ספר אלקטרוני.
בניית לידים
"חברות המצטיינות בבניית לידים משיגות 50% יותר פניות 'מוכנות' למכירה ב-33% פחות עלויות" (מקור: Forrester Research)
ברגע שיש בידכם פרטי התקשרות, אפשר להתחיל את תהליך בניית הליד ולשלוח אל הגולשים שפנו אליכם ניוזלטרים, הודעות קצרות והצעות מיוחדות במרווחי זמן שתקבעו. המטרה של בניית ליד היא להוביל למכירה מיד לאחר שהגולשים ביקרו באתר שלכם. חשוב לוודא שלוח הזמנים של ההודעות שלכם תואם למחזור הקניה הרגיל של הלקוחות שלכם. ברגע שתשיגו את המידע האישי והמקיף של הקונים שלכם, תוכלו לדעת מהי תכיפות הרכישות שלהם והאם הם מסוג הצרכנים שגולשים וקונים מיד. לכן, אם אין בידכם את כל המידע הנחוץ, חשוב לערוך מחקר נרחב יותר או לעקוב אחרי מחזור מכירה ארוך יותר.
המרת לקוח
"תוכן הוא מלך, המרה היא מלכה" (ג'ון מנסל)
אם תבחנו את המידע שקיבלתם מקרוב תגלו דפוס התנהגות. לעיתים יהיה לכם מזל והלקוח יבקר בדף אחד או שניים באתר שלכם ויבצע רכישה. עם זאת, רוב הפעמים, הוא יגלוש, יקרא חוות דעת, מידע אודות המוצר, מדיניות החזרה וכד', ואז… יקליק על כפתור "קנה". יייש! ביצעתם מכירה! מזל טוב על המרת הלקוח הפוטנציאלי ללקוח אמיתי! אבל רגע, העבודה שלכם עדיין לא הסתיימה.
שירות לקוחות
"שלושה מתוך ארבעה לקוחות מצהירים שהם בוחרים להישאר עם חברה לאורך זמן בזכות היסטוריה של חווית שירות לקוחות חיובית" (סקר שירות לקוחות American Express 2012)
שירות לקוחות איכותי משתלם. חשוב לזכור שהמכירה לא נגמרת במכירה. אם אתם רוצים להצטיין בשיווק התוכן ולחזק את מודעות המותג, התייחסו לאיכות שירות הלקוחות כאבן יסוד של חזון החברה שלכם.
נאמנות
"שביעות רצון הלקוח חסרת ערך. נאמנות הלקוח היא ערך עליון" (ג'פרי גיטומר)
אם יש לכם לקוח שמבקר באתר שלכם כדי להזמין מוצרים חוזרים, השגתם לקוח נאמן. המאפיין העיקרי של לקוחות נאמנים הוא שהמחיר אינו הגורם הקובע את החלטת הרכישה שלהם. הצלחתם להוכיח שהמוצר שלכם טוב יותר מהשאר ושצוות שירות הלקוחות שלכם מותיר בהם חיוך. הקפידו להישאר בקשר עם הלקוחות הנאמנים שלכם באמצעות דוא"ל לפחות אחת לחודש והבליטו מוצרים חדשים או פרסים בהם זכיתם לאחרונה.
אפסייל – מכירה משודרגת
כאשר לקוח פוטנציאלי הופך ללקוח אמיתי, מגיעה ההזדמנות למכור להם יותר מאשר תכננו לקנות. אם לקוח הזמין את המוצרים האיכותיים ביותר בסדרה שלכם, יכול להיות שהוא יהיה מעוניין בדוכן תצוגה או באביזר נלווה למשל. מספר אפשרויות המכירה הקיימות שווה למספר ההצעות שלכם, אז אל תשכחו להציע ולשאול.
קהילת אוהדים
"הם מכירים את קהל היעד שלכם יותר טוב מכם מכיוון שהם קהל היעד" (בן מקדונל וג'קי הובה, מחברי "להשיג קהילת אוהדים")
המטרה הראשית של כל מותג היא ליצור קהילת אוהדים, קבוצה של אנשים אשר ישתפו חדשות חיוביות על החברה או המוצר שלכם ברשת, דרך טוויטר, גוגל+, פייסבוק, ילפ ופלטפורמות חברתיות אחרות שיכולות לשמש כמקור לחוות דעת עליכם. שימו לב – אתם חייבים להתייחס לקהילת האוהדים שלכם באופן מיוחד מאחר והם יכולים להפוך מאוהדים מסורים למבקרים קוטלים תוך שניות ספורות בלבד.
